Постинг
08.02.2010 12:19 -
Игра на котка и мишка или как да спечелим при преговорите ІІ част
Тази втора статия ще въоръжи мишлетата с някои хитрини, които ще позатруднят „котаците”. Разбира се, повече можете да научите в обучението: Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики
Хитринка 1. (Подходяща срещу агресивни и заплашителни котки)
Както котките, така и търговците обичат да се правят на големи и страшни. Ежат се, надуват се, съскат и дори крещят. Повечето преговарящи мишлета се плашат и бързат да се скрият. При което губят сделката или я сключват при такива условия, че накрая им иде сами да се хвърлят в устата на котката. Но не и умните мишлета! Те знаят каква реакция очакват от тях като преговарящи и умишлено постъпват противно на очакванията. Запазват спокойствие и внимателно слушат дали отсрещната страна няма да се изпусне с важна информация. Отношението им към сърдития и непреклонен клиент е като към непослушно коте. А знаете, че когато не им се обръща внимание, котките сами идват при вас!
Хитринка 2. „Гриз-гриз”
Как мишките гризат сиренце? На малки хапки. Отхапват малко, после се отдръпват, оглеждат се и пак се връщат. Това е добра „миша” тактика, когато нямате много сила при преговорите. Отначало постигнете най-доброто за момента. Сигурно няма да сте доволни и наум ще наричате байера „онзи ужасен кожодер”. А на следващата среща с най-невинно изражение кажете: „има само едно нещо, което трябва да оправим...” и си отгризнете едно малко парченце. После още едно и още едно и т.н. Преди да се усети котката, мишленцето ще е сито и доволно в дупката си.
Хитринка 3. „Ти и кой още?”
Манипулативните преговарящи винаги казват, че окончателното решение ще бъде взето „отгоре”. Какво е това „отгоре”, не е ясно. Сигурно е господин Капо ди тути Котки. Това е котешки начин да ви поставят в едностранна обвързаност, т.е. мишката поема ангажимент сега, а котката първо ще си помисли... Мишлета, винаги когато преговарящият ви излезе с този номер, бързо споделете, че всъщност и вие ще трябва да се допитате до Големия Мишок. Няма значение дали са ви дали правомощия в случая или не. Така давате ясен сигнал, че търсите реципрочност и няма да толерирате да ви разиграват.
Хитринка 4. Мишките са сърцати
Никое мишле на масата за преговори с навъсен котак не показва, че е слабо. Дори само да намекне, че силите не са равностойни, това вече е признание за страх. Това води до 1. неувереност и 2. занижени цели . Как можете да убедите купувача, че вашите продукти са много важни за асортимента му, ако ви е страх, че няма да се съгласи? Напротив, колкото по-сте убедени в правотата си и имате аргументи, толкова по-големи успехи ще имате в преговорите си. А знаете ли, че мишките се боят от котки, а слоновете се боят от мишки!
Кой е победител във вечната игра на „котка и мишка” или как да спечелим при преговорите можете да научите от обучението: „Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики”
Хитринка 1. (Подходяща срещу агресивни и заплашителни котки)
Както котките, така и търговците обичат да се правят на големи и страшни. Ежат се, надуват се, съскат и дори крещят. Повечето преговарящи мишлета се плашат и бързат да се скрият. При което губят сделката или я сключват при такива условия, че накрая им иде сами да се хвърлят в устата на котката. Но не и умните мишлета! Те знаят каква реакция очакват от тях като преговарящи и умишлено постъпват противно на очакванията. Запазват спокойствие и внимателно слушат дали отсрещната страна няма да се изпусне с важна информация. Отношението им към сърдития и непреклонен клиент е като към непослушно коте. А знаете, че когато не им се обръща внимание, котките сами идват при вас!
Хитринка 2. „Гриз-гриз”
Как мишките гризат сиренце? На малки хапки. Отхапват малко, после се отдръпват, оглеждат се и пак се връщат. Това е добра „миша” тактика, когато нямате много сила при преговорите. Отначало постигнете най-доброто за момента. Сигурно няма да сте доволни и наум ще наричате байера „онзи ужасен кожодер”. А на следващата среща с най-невинно изражение кажете: „има само едно нещо, което трябва да оправим...” и си отгризнете едно малко парченце. После още едно и още едно и т.н. Преди да се усети котката, мишленцето ще е сито и доволно в дупката си.
Хитринка 3. „Ти и кой още?”
Манипулативните преговарящи винаги казват, че окончателното решение ще бъде взето „отгоре”. Какво е това „отгоре”, не е ясно. Сигурно е господин Капо ди тути Котки. Това е котешки начин да ви поставят в едностранна обвързаност, т.е. мишката поема ангажимент сега, а котката първо ще си помисли... Мишлета, винаги когато преговарящият ви излезе с този номер, бързо споделете, че всъщност и вие ще трябва да се допитате до Големия Мишок. Няма значение дали са ви дали правомощия в случая или не. Така давате ясен сигнал, че търсите реципрочност и няма да толерирате да ви разиграват.
Хитринка 4. Мишките са сърцати
Никое мишле на масата за преговори с навъсен котак не показва, че е слабо. Дори само да намекне, че силите не са равностойни, това вече е признание за страх. Това води до 1. неувереност и 2. занижени цели . Как можете да убедите купувача, че вашите продукти са много важни за асортимента му, ако ви е страх, че няма да се съгласи? Напротив, колкото по-сте убедени в правотата си и имате аргументи, толкова по-големи успехи ще имате в преговорите си. А знаете ли, че мишките се боят от котки, а слоновете се боят от мишки!
Кой е победител във вечната игра на „котка и мишка” или как да спечелим при преговорите можете да научите от обучението: „Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики”
Следващ постинг
Предишен постинг
Няма коментари
