Потребителски вход

Запомни ме | Регистрация
Постинг
22.01.2010 11:38 - Преговорите като детска игра или защо вашето дете е най-великият преговарящ
Автор: leonidas Категория: Бизнес   
Прочетен: 1630 Коментари: 1 Гласове:
0



Често ме питат дали има тайна за успешното водене на преговори. Аз отговарям, че има. Парадоксалното е, че всички я знаем. Ето ви следния жокер:

Погледнете какво се случва в магазина. Всяко дете почти с влизането започва да иска от родителя си нещо. И ако не успее пред първия щанд, детето иска при втория или петия. А когато няма резулат, започва втора фаза: рев и сълзи. Това е моментът, когато повечето родители изпадат в паника и се предават – малкият преговарящ е постигнал 100%-ов успех! Някои родители опитват по-твърда тактика с физически оттенък, която най-често предизвиква нова ескалация в „преговорите” и води до трета фаза: детето започва неистово въргаляне по пода, което нерядко предизвиква помощ от странични наблюдатели, които укоризнено съветват родителя да не прекалява и да удовлетвори искането на детето. Е, сега успехът наистина е повече от 100%, защото такава нервна криза се успокоява с повече от един подарък!

Когато водя обучения за умения за преговори, обсъждам различни страни на процеса на преговорите : подготовка, вербална и невербална комуникация , техники за убеждаване, и др.

Покриваме психологически аспекти като модела „печеля-губя”, при който човек изправен пред алтернативите: едно - сигурна печалба или две - вероятна по-голяма печалба или нищо, обикновено избира първата алтернатива и си тръгва с по-малка, но сигурна печалба. Обратно, човек изправен пред алтернативите: едно - сигурна загуба или две – по-голяма загуба или без загуба, обикновено е склонен на риск с надеждата да избегне каквато и да е загуба.

В обученията си изследваме подхода, при който преговарящият започва със значително по-високи искания или с по-ниска оферта от това, което иска да постигне. Този метод принизява очакванията на другата страна и улеснява намирането на допирни точки.

Преговорите имат и емоционална страна, което означава, че позитивните преговарящи са по-склонни към сътрудничество и постигат по-ефективни споразумения отколкото преговарящите с отрицателно отношение към другата страна.

Всички тези знания обаче са нищо в сравнение с уменията, които прилагат собствените ни деца, когато искат да постигнат нещо.

Умение 1. Преодоляване на „силна позиция” при преговорите.

Децата бързо се научават да се държат като свръх-манипулативни преговарящи. Всяко дете се ражда с базови потребности и ограничени комуникативни способности, но бързо се научава да постига своето. Отначало с гукане и рев, когато иска да се храни или спи. Детето бързо научава, че няма такова нещо като „силна позиция”, а само възприятие за такава. Ако отсрещната страна вярва, че вие сте в силна позиция, вие наистина имате предимство, ако ви мисли, че сте в слаба позиция – значи имате голям проблем.

Умение 2. Настойчивост при поставяне на исканията.

Родителите си мислят, че са в силна позиция, защото това е тяхното дете, в техния дом и те се грижат за него/я. Как детето преодолява тази пречка? Като просто игнорира „силната позиция” на родителите и настоява за своето. Децата са настойчиви преговарящи! Ако не получат желаното, те си го искат отново – и отново. Едно проучване твърди, че и най-упоритите родителите поддават на девето или десето искане! Децата също така бързо научават как да противопоставят едниния на другия родител и да увеличат шанса си за победа.

Можете да прочетете повече на http://arthuradams.bg/article.php?articles_id=26


Тагове:   дете,   игра,   най,


Гласувай:
0



1. gatekeeper - Dore in the face, foot in the door
26.01.2010 04:40
Dore in the face, foot in the door
цитирай
Търсене

За този блог
Автор: leonidas
Категория: Бизнес
Прочетен: 82559
Постинги: 46
Коментари: 20
Гласове: 88
Архив
Календар
«  Март, 2024  
ПВСЧПСН
123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031